Ankereffekt in VWL leicht erklärt + Beispiel

Der Ankereffekt ist…

… ein psychologischer Begriff für das Phänomen, dass auch unterbewusste Faktoren maßgeblich zu einer Entscheidungsfindung beitragen können.
Genauer ist damit die kognitive Neigung des Menschen gemeint, die erste – ob bewusst oder unbewusst – erhaltene Information über ein Thema oder Produkt, als Referenzpunkt für darauf folgende Entscheidungen anzunehmen.

Eigenschaften eines Ankers

Als Anker wird im Zusammenhang mit dem Ankereffekt die Information bezeichnet, die für die Person entscheidungsrelevant zu sein scheint.

Diese Entscheidungsrelevanz ergibt sich aus der, hinter dem Anker vermuteten, Eigenschaft einer Person, eines Produktes oder eines Umstands und dem Zusammenhang dieser Eigenschaft mit dem gewünschten Ergebnis der Entscheidung.

Wichtig ist hierbei, dass jene Information, rein rational betrachtet, gänzlich unerheblich für die Erfassung entscheidungsrelevanter Eigenschaften einer Sache sein kann.

Ebenso gibt es häufig keine rationale Begründung dafür, dass grade diese bestimmte Information zum Anker einer Entscheidung wird.
Vielmehr entsteht ein solcher Anker durch Irrtümer, Irreführungen oder fälschlich vermutete Zusammenhänge. Genauso gut kann auch der Zufall den Ankerpunk einer Entscheidung verantworten.

Wirkungsweisen eines Ankers

Es gibt zwei Arten von Wirkungsweisen eines Ankers, von denen in der Wirtschaft gerne Gebrauch gemacht wird, um Kaufentscheidungen eines Kunden in die gewünschte Richtung zu lenken.

Die erste Wirkungsweise nennt sich Mechanismus des Priming.
Priming ist der psychologische Begriff dafür, wenn eine unterbewusste Suggestion zweier, rational voneinander unabhängigen, Informationen herbeigeführt wird.
Es handelt sich hierbei um eine manipulative Beeinflussung, die die betroffene Person nicht wahrnehmen kann.

Beispiel

Wird auf der Verpackung von Küchenpapier ein dichter Wald abgebildet, kann dies dem Kunden Naturverbundenheit und somit Umweltfreundlichkeit suggerieren.
Es kann also sein, dass er aufgrund dem Gefühl, damit der Umwelt etwas Gutes zu tun, dieses Küchenpapier anstelle eines gleichwertigen Papiers in weißer Verpackung kauft,
obwohl nirgendwo explizit angegeben wurde, dass dieses Küchenpapier umweltschonend hergestellt wurde oder die Hersteller den Umweltschutz unterstützen.

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Von der zweiten Wirkungsweise spricht man, wenn ein bewusster Gedankengang ausgelöst wird, der in einem bestätigendem Gefühl dem Gedankengang gegenüber enden soll.
Oft verlässt sich die Person auf dieses Gefühl und es erfolgt keine weitere Recherche.

Beispiel

Steht auf derselben Verpackung von Küchenpapier der Spruch Weil die Natur es wert ist, wird in den Kunden ein Gedankengang darüber in Bewegung gesetzt, ob Natur es wirklich wert ist und wie der Hersteller sich wohl für die Natur engagiert.
Für die genauere Recherche darüber, ob und in welchem Maße der Hersteller des Küchenpapiers den Naturschutz unterstützt, ist während des Einkaufs meist keine Zeit und so wird dem entstandenen guten Gefühl vertraut und es wird sich wieder für dieses Produkt, anstelle eines neutral wirkenden Küchenpapiers, entschieden.

Entstehung des Ankereffekts

Der Ankereffekt entsteht dadurch, dass das menschliche Gehirn sich orientieren muss und dafür unbewusst beliebige Anhaltspunkte heraussucht, die mehr oder weniger sinnvoll sein können.

Bedeutung für Wirtschaftstreibende

Für die Wirtschaft spielt der Ankereffekt eine besonders große Rolle, ist man doch durch ihn in der Lage, Kaufentscheidungen eines Kunden in die bevorzugte Richtung zu lenken.

Besonders in Bereichen, wo die Konkurrenz hoch ist, ist der Ankereffekt unverzichtbar, um sich vor dem Kunden von anderen, an sich gleichwertigen Produkten abzuheben.

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