Das Harvard Konzept in VWL leicht erklärt + Beispiel

Unter dem Begriff des Harvard Konzepts, versteht man einen im Jahr 1981 entwickelten Verhandlungsleitfaden von William Ury und Roger Fisher für unternehmerische Verhandlungen. Das Projekt wurde an der Harvard Universität entwickelt und publiziert. Dieser Verhandlungsleitfaden wurde mittlerweile als Buch veröffentlicht und trägt den Originaltitel “Getting to Yes”.

Generell beschäftigt sich der Leitfaden mit der Frage nach der richtigen Verhandlungstechnik. Dabei werden häufige Fehler betrachtet und typische Herausforderungen auf die die Teilnehmer stoßen können. Dabei ist in erster Linie unerheblich ob es private oder unternehmerische Probleme sind.

Das Grundprinzip und die wichtigsten Annahmen

Der wichtigste Faktor bei einer Verhandlung, laut Ury und Fisher, besteht im Wohlfühlfaktor. Alle negativen Störfaktoren und unangebrachte Emotionalität sollten im Vorfeld unbedingt eliminiert werden. Dies führt zu einer offenen und kompromissbereiten Ausgangssituation. Beide Seiten sollten rational agieren und sich nicht zu persönlichen Angriffen hinreißen lassen.

Sollte es dennoch zu solchen Ausuferungen kommen, sollten beide Gesprächspartner diesen Faktor anmerken und versuchen wieder auf eine sachliche Ebene zu wechseln.

Oberstes Ziel, nach dem Leitfaden ist es, das beide Vertragsparteien sich während, nach und gegebenenfalls bereits vor der eigentlichen Verhandlung wohl fühlen und mit den Ergebnissen zufrieden sind.

Weitere Grundprinzipien – keine Maximalforderungen aufstellen

Eine echte und offene Verhandlung lebt von Kompromissen. Keine der beiden Seiten sollte einfach eine Forderung in den Raum stellen und von der Gegenpartei volle Akzeptanz fordern. So entsteht lediglich eine unlösbare Konfrontation, die im schlimmsten Fall zum Abbruch und einer nicht Wiederaufnahme der Verhandlungen führt.

Um diesem Problem von vorneherein aus dem Weg zu gehen, ist es daher sinnvoll sich vorab über mögliche Kompromisse zu kümmern und dem Gegenüber immer mehrere Handlungsoptionen zu gewähren. In diesem Fall können die verschiedenen Optionen diskutiert und gegeneinander abgewogen werden. Die zeugt ebenfalls davon, dass gerne eine Einigung erzielt werden möchte und ein harmonisches Umfeld geschaffen wird.

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Streitschlichtungspotenzial für den Ernstfall

Sollte es wieder erwartend doch zu einem scheinbar unlösbaren Konflikt kommen, hält der Verhandlungsleitfaden auch Lösungsvorschläge bereit. Hier setzt der Leitfaden auf gedankliche Positionswechsel oder eine Streitschlichtung. Es empfiehlt sich hier, dem Gegenüber sachlich darzulegen, weshalb auf die eine oder andere Forderung nicht eingegangen werden kann.

Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung

Das Harvard Konzept empfiehlt vor jeder Verhandlung sich über die wichtigsten Ziele klar zu werden. Welche Ziele sollen durch die Verhandlung auf jeden Fall umgesetzt werden können? Optimaler Ausgangszustand ist immer eine “win-win” Situation, von der beide Seiten profitieren. Die Betonung der Inhalte sollte daher immer auf sachlicher Ebene stattfinden.

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