Kundengruppen, Kundentypen & Kundenarten – Unterschied?

Kundengruppen, Kundentypen & Kundenarten

Jeder Kunde hat eine individuelle Persönlichkeit, welche einer besonderen Handhabung bedarf. Diese erfordert Kenntnisse über die Anforderungen, Vorlieben, Verhaltensgewohnheiten und Kaufabsichten der Kunden. Obgleich jeder Kunde einzigartig und anders ist, können doch gewisse Ähnlichkeiten in ihrer Person erkannt werden.

Eine verbesserte Einordnung der Kunden unterstützt eine erfolgreiche und kundenorientierte Ausrichtung der Vertriebs- und Marketingtätigkeiten im Unternehmen. Die gezielte Ausrichtung der betrieblichen Prozesse bringt nicht nur eine Optimierung der Absatz- und Umsatzzahlen mit sich sondern kann zudem auch erhebliche Kosten einsparen.

Nicht selten fallen in diesem Zusammenhang auch die verschiedenen Begrifflichkeiten Kundengruppen, Kundentypen und Kundenarten. Um diese Bezeichnungen genau abzugrenzen und einordnen zu können, ist zunächst ein Verständnis für die sogenannte Marktsegmentierung erforderlich. Marktsegmentierung umfasst unter anderem die Aufteilung des gesamten Marktes in einzelne Segmente.

Die Bildung kann anhand von Produkten oder Kunden erfolgen. Die Produktsegmentierung ist insbesondere für das Rechnungswesen Relevant. Ziel der Kundensegmentierung hingegen ist die Zusammenfassung von Kunden mit möglichst gleichartigen Reaktionen auf die betrieblichen Prozesse der Bereiche Marketing und Vertrieb.

Im Rahmen der Kundensegmentierung werden folgende Bereiche unterschieden:

(1) Demografische Merkmale
a. Sozio-Demographisch
Alter, Geschlecht, Gewichtsklasse oder Familienstand
b. Sozio-Ökonomisch
Einkommensschicht, Haushaltsgröße oder Bildungsniveau

(2) Geografische Merkmale
a. Makro-Geographisch
Bundesländer, Regionen, Gemeinden oder Bezirke
b. Mikro-Geographisch
Lebensräume von Menschen mit gleicher Wertevorstellung, gleichem Lebensstil
oder sozialem Status

(3) Psychografische Merkmale
a. Allgemeine Persönlichkeitseigenschaften
Menschen mit gleicher Wertevorstellung, gleichem Lebensstil oder Kleidungsstil

(4) Verhaltensorientierte Merkmale
a. Informations-, Kauf- und Verwendungsverhalten
Nutzung von Sonderangeboten, Zahlungsverhalten und –moral oder Treue gegenüber
Einkaufsstätten, Marken und Produkten

Anhand dieser Kundensegmentierung lassen sich die Begrifflichkeiten wie folgt zuordnen:

(1) Kundengruppen
a. Demographische Merkmale
b. Geographische Merkmale

(2) Kundentypen
a. Psychographische Merkmale

(3) Kundenarten
a. Verhaltensorientierte Merkmale

Kundengruppen

Im Rahmen der demografischen Merkmale fällt häufig auch der Begriff Kundengruppen. Die Gliederung nach sogenannten sozio-demografischen Merkmalen ist dabei am weitesten verbreitet. Besonders beliebt die Gruppierung nach den Kriterien Geschlecht oder Alter.

Kundengruppe: Geschlecht

Die Klassifizierung der Kunden erfolgt nach Männer und Frauen. Hierbei ist besonders relevant, dass Frauen den größten Anteil einer Käufergruppe ausmachen. Beispielsweise im Einzelhandel tätigen sie rund 80% aller Einkäufe.

Kundengruppe: Alter

Besondere Käufergruppen anhand des Alters sind Kinder und Jugendliche sowie Senioren. Bei Kindern gilt insbesondere, die rechtlichen Aspekte wie beispielsweise die Geschäftsfähigkeit zu berücksichtigen. Jugendliche hingegen sind junge Erwachsene, die selbstständig als Kunden auftreten und eine entsprechende Beratung erfordern. Auch Senioren zählen zu bedeutenden Kunden. Im Vergleich zu früher steht ihnen viel mehr Geld für Konsum zur Verfügung und dementsprechend sind Senioren auch vermehrt dazu bereit, sich etwas zu gönnen.

Eine reine Einteilung nach Kundengruppen ist meist nicht ausreichend für eine genügend detaillierte Differenzierung. Auch innerhalb der einzelnen Gruppen weisen die Mitglieder zahlreiche Besonderheiten auf. Nur wenn diese auch erkannt werden, kann das Unternehmen Zugang zu seinen Kunden finden und die betrieblichen Prozesse entsprechend abstimmen.

Die Klassifizierung innerhalb der einzelnen Kundengruppen kann zusätzlich nach Aspekten wie ihrem Aussehen, ihrem Erscheinungsbild oder auch ihrer Verhaltensmerkmale erfolgen. Die Zuordnung nach Verhaltensmerkmalen findet am häufigsten Anwendung. Dabei kann sowohl nach Kundentypen als auch nach Kundenarten unterschieden werden. Eine exakte Abgrenzung der beiden Begriffe erweist sich in der Praxis oftmals als schwierig. Grundsätzlich kann jedoch gesagt werden, dass sich die Klassifizierung nach Kundentypen das persönliche Verhalten umfassen, während sich die Kundenarten auf das Kaufverhalten beziehen.

Kundentypen

Im Rahmen der psychographischen Eigenschaften treten neben völlig unproblematischen Kunden auch einige Persönlichkeiten auf, die besondere Verhaltensmerkmale aufweisen. Dazu zählen beispielsweise Misstrauen, Schüchternheit, Feilscherei oder Unentschlossenheit. Auch typische Besserwisser, Nörgler und Schwätzer gehören dazu. Folgende Kundentypen werden im Allgemeinen am ehesten klassifiziert:

Kundentyp: Raser

Raser sind vielbeschäftigte Kunden, die gerne schnellstmöglich ihr Ziel erreichen möchten.

Kundentyp: Alpha

Alphas sind misstrauische und manipulative Kunden, die einem gerne das Wort im Mund umdrehen oder Kritik ausüben.

Kundentyp: Methodiker

Methodiker sind ebenfalls vorsichtige und zögerliche Kunden mit gut recherchiertem Hintergrundwissen, die sehr auf Studien und Meinungen Dritter beharren können.

Kundenarten

Die Zuordnung der Kundenarten erfolgt nach Zuordnung des beobachteten Informations-, Kauf- und Verwendungsverhaltens. Typische verhaltensorientierte Merkmale sind die Nutzung diverser Sonderangebote, die Einhaltung von Zahlungsbedingungen oder auch die Treue der Kunden gegenüber bestimmten Betriebsformen, Einkaufsstätten, Marken und Produkten. Weit verbreitete Kundenarten sind:

Kundenart: Schnäppchenjäger

Schnäppchenjäger sind jene Kunden, die eine spezielle Vorliebe für günstige Einkaufsbedingungen hegen und von Sonderangeboten angezogen werden.

Kundenart: Smart Shopper

Smart Shopper vergleichen ebenfalls die Preise untereinander, legen aber zugleich Wert auf eine hohe Qualität der Produkte.

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