Was ist ein Key-Account? – Erklärung & Beispiel

Es handelt sich bei einem Key-Account um einen sehr bedeutenden Kunden für ein Unternehmen. Dieser Kunde ist meistens auch für die Existenz der Firma verantwortlich. Dem Key-Account wird eine besondere Beachtung geschenkt.

Die Wichtigkeit eines Key-Accounts

Diese Schlüsselkunden haben für ein Unternehmen eine wichtige Bedeutung diese resultiert aus den folgenden Gründen:

  • Diese führen zu hohen Umsätzen.
  • Es besteht ein größeres Deckungsbeitrag.
  • Es ist ein bekannter Kunde.
  • Es herrscht eine große Konkurrenz auf dem Markt.

Einer der wichtigsten Kriterien, aus denen ein Kunde zu einem Schlüsselkunden wird, ist das dieser keine hohen Umsatz der Firma sorgt. Auch können diese Kunden dazu beitragen, dass der Bekanntheitsgrad der Firma steigt, weil die Kunden selbst beispielsweise bekannt sind. Dies hat den Vorteil, dass bei Gesprächen mit anderen Kunden auf diese bekannten Kunden zurückgegriffen werden kann.

Sobald ein Kunde zu einem Schlüsselkunden geworden ist, erhält dieser einen speziellen Stellenwert in dem Unternehmen. So wird ihm zunächst ein Key-Account-Manager zugeteilt. Diese ist dann für die individuelle Betreuung des Kunden verantwortlich. Dadurch soll nicht erreicht werden, dass der Kunde zu noch hören umsetzen sorgt, sondern, dass sich dieser zufrieden fühlt und das Risiko eines Wechsels zu einem Konkurrenten minimiert wird

Praxisbeispiel

Kauft ein Kunde beispielsweise oft bei einem bestimmten Möbelhaus ein, ist dieser Kunde wichtig für das Unternehmen. Befindet sich jedoch zusätzlich mehrere Möbelhäuser in der näheren Umgebung des Kunden, möchte das Unternehmen versuchen, diesen Kunden an sich zu binden und sogar hindern, dass er bei der Konkurrenz einkauft. Aus diesem Grund wird der Kunde nun für das Unternehmen zu einem Schlüsselkunden. Er wird von nun an Von einem Manager betreut, um so zu versuchen ihn an das Unternehmen zu binden.

Key-Account – Zusammenfassung

  • Stellt einen wichtigen Kunden einer Firma dar.
  • Dieser Kunde beeinflusst das Fortbestehen einer Firma zum Teil stark.
  • Der Key-Account wird im Vergleich zu anderen Kunden besser behandelt.

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