Was ist ein Key-Account-Manager? – Erklärung & Beispiel

Key-Account-Manager steht in einer besonderen geschäftlichen Beziehung mit den Key-Accounts, also den wichtigen Kunden des Unternehmens. Diese Manager führen mit diesen Kunden alle Geschäftsabschlüsse, Kommunikation und Terminvereinbarungen durch.

Dieser Manager kümmert sich persönlich um die Schlüsselkunden, die eine Firma besitzt. Diese Kunden sind für einen Großteil der Umsätze der Firma verantwortlich und werden demnach speziell behandelt.

Das sind Schlüsselkunden

In einem ersten Schritt müssen die Firmen bestimmte Kunden als Schlüsselkunden definieren. Dies erfolgt in den meisten fällen über die Jahresumsätze der vergangenen Jahre. Handelt es sich um Schlüsselkunden bei einer Bank werden diese meist durch die Spareinlagen ermittelt. Auch qualitative Faktoren spielen eine Rolle. Die Manager übernehmen auf die Rolle um einzuschätzen, ob und in wie weit das Risiko besteht, dass bestimmte Kunden das Unternehmen wechseln.

Beispiel
Befindet sich ein Kunde in der Nähe eines Händlers und ist der Händler der Hauptlieferant für den Kunden, dass in der Nähe keine andere Konkurrenten gibt, ist das Risiko nahezu Null, dass der Kunde zur Konkurrenz wechseln. Befinden sich jedoch mehrere Firmen im Umfeld des Kunden steigt das Risiko. Solch einem Fall wird dieser Kunde zum Schlüsselkunden, um ihn zu halten.

Die Instrumente

Jeder dieser besonderen Kunden, erhält ein persönlichen Betreuer. Dieses wichtig, damit sich die Kunden wichtiger fühlen und es zu einer sehr starken Beziehung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen kommen kann. Auch erhalten die Schlüsselkunden einen speziellen Service. Dies bedeutet, dass diese beispielsweise bei Problemen mit einem Produkt nicht über eine Hotline anrufen müssen sondern dies direkt mit dem Manager klären können. Zudem erhalten Schlüsselkunden viele der folgenden Instrumente:

  • Einladung zu speziellen Events
  • Zusatzleistungen und Rabatt
  • Umfassende Beratung

Key-Account-Manage – Zusammenfassung

  • Betreut die Key-Accounts persönlich.
  • Bietet den speziellen Kunden bestimmte Rabatte und Serviceleistungen.

HINTERLASSEN SIE EINE ANTWORT

Please enter your comment!
Please enter your name here