Was ist ein Lead in BWL? – Erklärung & Beispiel

Als Lead gilt die Prozessentwicklung potentieller Produktnachfragen oder Dienstleistungsnachfragen im Bezug auf Marketinganalysen. Häufig werden Leads über den Newsletterversand per Mail erstellt, sie sind enorm wertige Rohstoffe in Datensatzform. Ein Lead steigt im Wert, je höher die Dichte an detaillierten Informationen ist, die er enthält. Diese Informationen werden für die gezielte Ansprache der Kunden genutzt und sorgen dafür, dass weniger Streuverluste entstehen.

Leads gewinnen an Wert

Bisher sah Kundenakquise oft folgendermaßen aus:

  • Ungebeten Anrufe in Privathaushalten – „Cold Calls“
  • Verbraucher reagierten verärgert
  • Zwischen Verbraucher und Unternehmen gibt es keinerlei Beziehung

Seit einer Weile sind solche Anrufe per Gesetz verboten. Erlaubt sind hingegen Besuche oder Anrufe, wenn Kunden dies ausdrücklich gestatten. Hier kommen dann andere, beschränkte Widerrufsrechte zur Geltung.

Kunden müssen ein Unternehmen also erst einmal kennenlernen und akzeptieren, damit Maßnahmen der Unternehmenswerbung sinnvoll und gewinnbringend sind. Leads dienen als wichtige Hilfsmittel, um Vertrauen zum Unternehmen zu schaffen.

Generierung von Leads

Für alle Arten von Absatzkanälen sind Leads enorm wichtig. Sie sind die Grundlage für jede einzelne Kundenansprache, die ein Unternehmen durchführt. Erst die Leads ermöglichen ein direkte Ansprache des Kunden beispielsweise auf folgende Art:

  • Newsletter
  • Anruf
  • Postwerbung
  • Persönliche Ansprache

Da Kunden ihre Zustimmung zur Ansprache und zur Aufnahme des Kontakts von Seiten des Unternehmens, erteilt haben, haben diese eine wesentlich höhere Wirkung. Viele Kunden sind mittlerweile erfreut, wenn sie etwas vom Unternehmen hören und immer auf dem neuesten Stand bleiben.

Für die Erzeugung von Leads gibt es diverse Möglichkeiten:

  • Rabatte durch Anmeldung für kostenfreie Newsletter
  • Rabatte für neue Kunden, Versand kostenlos usw., um Hemmung vor Erstbestellung zu nehmen
  • Antwortkarten für Versendung von Infomaterial, Produktinfos und Proben
  • Gewinnspiele und Sonderaktionen

Verwendung von Leads

Gewonnene Daten werden durch Zusatzsysteme und Einkaufserfassungen erweitert. So erhalten Unternehmen einen Rundumblick auf das Kaufverhalten des entsprechenden Kunden. Werden zusätzliche Daten mit den Leads in Beziehung gesetzt, kann man aus der Gesamtheit der Informationen eine erfolgreiche Werbestrategie entwickeln.

Zusammenfassung

Leads sind Daten, die sich auf die jeweilige Person des Kunden beziehen und im Zuge des Vertriebs von Unternehmen verwendet werden. Üblicherweise herrscht auf dem freien Markt eine hohe Kundenfluktuation, die Kunden wandern von Anbieter zu Anbieter. Aus diesem Grund ist es umso wichtiger, immer wieder neue Kunden durch Leads gewinnen zu können.

Nachdem per Gesetz einige wichtige Vertriebs- und Werbewege untersagt oder eingeschränkt wurden (Direktwerbung, Kundenansprache ohne Aufforderung), haben die Leads noch mehr an Bedeutung gewonnen.

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