Was ist Upselling? – Erklärung & Beispiel

Wenn ein Kunde ein Produkt nachfragt, stattdessen jedoch ein höherwertiges und höherpreisiges angeboten bekommt, ist von dem Upselling die Rede. Ziel ist, dass der Kunde mehr Geld als geplant ausgibt, was dem Umstand geschuldet ist, dass der Kunde nur eine grobe Kaufvorstellung hat. Dieser Vorgang ist immer auf den einzelnen Kunden oder auf eine Kundengruppe gerichtete und verfolgt das Ziel, die den Durchschnittsbons oder den Deckungsbeitrages zu steigern.

Vorgehensweise

Das Upsellung kann entweder bei Einzeltransaktionen oder auch bei institutionalisierten Vorgehen angewandt werden. Im ersten Fall, bekommt der Kunde unaufgefordert hochwertigere und -preisigere Alternativen angeboten, wenn dieser einen Kaufwunsch äußert. Das Kernprodukt oder der Grundnutzen ist dabei in der Regel vollkommen identisch und wird durch Zusatzbauteile oder -leistungen aufgewertet und erhöhen zudem gleichzeitig auch die Marge der Transaktion. Ebenfalls von dem Upselling spricht man, wenn dem Kunden mehr als die eigentlich nachgefragte Menge verkauft wird.

Strategisches Upselling

Es gibt auch die Möglichkeit des strategischen Upsellings. Dies liegt vor, wenn ein Unternehmen über umfangreiche Kunden- und Transaktionsdaten verfügt und diese nutzt, um den Kunden höherwertige Produkte und Dienstleistungen anbieten zu können:

Die wirtschaftliche Bedeutung

Wenn Branchen eine niedrige Umsatzrendite haben und gleichzeitig über eine hohe Preissensitivität der Kunden verfügt, kann der Gewinn durch das Upselling vervielfacht werden, was eine sehr große und detaillierte Organisation verlangt. Denn die Kunst hinter dem Upselling ist jene, dem Kunden das Produkt oder die Dienstleistung so zu verkaufen, dass dieser die nicht bemerkt und dies auf diesen unberechenbar und zufällig wirken muss. Ist dies nicht der Fall, kann es zu einer Abwendung des Kunden und somit zu einer Minderung von Umsatz und Gewinn kommen.

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